原链接：泥藕观点 | 舒轶夫：SAAS投资复盘，困境下的生存策略 (qq.com)
近日，热文《中国不需要SaaS》被广泛转发，沉默许久的SAAS被重新讨论。近十年来，我们投资了数十家不同类型，不同行业的 SaaS 公司，深度观察了企业服务赛道。站在资本环境的分水岭，中国的SaaS企业的机会和挑战，值得我们重新审视。
01
中国SAAS的快速崛起
中国的 SaaS 的行业萌芽于 2008 年前后，但是主要是在一些脱胎于 IDC 的服务器软件厂家在推动，2015年被称为“中国应用级SaaS元年”，伴随着海外企业上市和中国的“双创”热潮，大量创业者和资金涌入企业服务赛道。标准投资逻辑可以总结为：
海外被验证+对标足够大+未来是趋势
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海外被验证
订阅制模式因为门槛低、使用灵活、快速迭代、可持续增长等特点，在海外被广泛接受。对客户来讲，高昂的一次性开支变为定期的服务性消费，使用的门槛大大降低；对于SaaS公司来讲，软件的交付灵活度变得很高，销售模式也可持续、可预测。
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对标足够大
2015年，SaaS鼻祖Salesforce连续收入已经连续多年高速增长，市值突破了500亿美金；80年代诞生的Adobe、Autodesk、Intuit在2015年前基本完成云化，重新迎来了高速增长；老牌软件公司Microsoft、SAP、Oracle也完成了一部分转型。截止目前，美股已上市的 SaaS 公司超过 100 家，总市值大约 2 万亿美元。
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未来是趋势
软件云化之后，流程和数据都沉淀在云端，用户的迁移成本极高。数据的互联互通之后，才有后续大数据、AI发展的契机。
当然，还有一个重要的原因：2015年后移动互联网格局基本确定，投资人没有什么可投了。但凡有3年100倍的超级赛道，谁愿意看3年10倍呢。相比近年火热的硬科技投资，SaaS赛道不论是Copy to China的投资逻辑、产品特点、创业者特质，和互联网最接近，自然而然的成为了热门赛道。互联网的下半场是产业互联网的论调逐渐成为了产业界和投资界的共识，通过在线的软件服务深度切入产业数字化深处，成为了标准的产业互联网形态。
SaaS赛道的创业和投资烙上了深深的互联网发展的印记。因为订阅制的形态，虽然当下没有赚钱，但是未来可以可持续增长，赚更多的钱。烧钱换增长，规模拿融资的模式就这样延续。
02
国内外SaaS的当前现状
刚刚过去的十年，SaaS经历了资本的催熟，头部企业的估值快速增长。然而行业并没有建立起科学的财务模型和估值模型，一二级市场的估值体系出现了混乱的局面。
时间进入2023年，SaaS行业并未像想象的那样复苏：顶着中国SaaS赴美上市第一股的容联云，从高峰期90亿美金市值一路下跌，直到年报未通过审计被纽交所退市；23年港股上市的HRSaaS第一股北森，从高峰期200多亿港币市值，跌去7成有余。除此之外，行业的多家明星准上市公司纷纷向港交所递交了上市材料，暴露出来的共同的难题：有规模不盈利，估值增长的速度跟不上业务增长的速度。在一级市场，整个企业服务在2022年迎来了低谷期，行业内大额融资的信息凤毛麟角。在许多调侃创投机构的段子中，企业服务受冷落程度仅次于消费，处于鄙视链的末端。
原因当然很多，一方面随着中美的科技脱钩与分化，过去支持行业发展的主力军美元基金在慢慢淡出，而人民币基金的热门方向在硬科技与制造业。从企业自身的角度看，的确存在大量急功近利者，过度看重估值和规模，粗暴复制海SaaS、互联网的发展规律，在快速成长的过程中，并没有建立健康的财务模型，甚至在非核心业务的扩张节奏上过于激进。三年疫情虽然一定程度上促进了行业的数字化，但大客户的削减预算、腰部客户续费下滑、中小客户生存艰难都是不争的现实，疫情过去，大部分企业交上的成绩单并未达到投资者的预期。
美国的SaaS经历了更长周期的磨砺，发展得更健康。虽然SaaS企业亏损也并不少见，21年也经历了一波估值回撤，但那些白马SAAS快速在2023年恢复到了高峰期市值70%以上的水平。这也基本符合Rule of 40法则，即营业收入成长率（Revenue Growth Margin）和利润率（Profit Margin）来进行计算，相加总数大于等于40%，表示该公司的业务良好和有效率，具有较高的投资价值。
中美SaaS的表现冰火两重天，和两国的产业结构、行业偏好等有着必然关系。但产品稳定且刚需，收入保持稳定的增速且盈利的企业，总是资本市场青睐的。
03
复盘SaaS的发展规律
高速发展SaaS赛道，过去衍生了许多不同流派，彼此也选择了不同的发展路径，诸如通用行业垂直行业的价值取舍，先做大客户还是中小型客户，追求云端部署还是本地部署，订阅制收费还是项目制，PLG（产品驱动增长）还是SLG（销售驱动增长）。海归派、技术流、本土派实践了各自的打法，不同模式的公司也已经验证了各自的商业闭环，有些规律也越来越清晰。
//聚焦大客户。虽然大客户对功能、安全有个性化的要求，同时有一套繁琐的招投标比价和商务流程，但相对而言他们的预算更加充足，生存能力强，内部对于降本增效的诉求也更加强烈，因此大客户是更好的选择。不论是美股/A股的上市公司，还是创业公司，基本还是以大客户为主。
//对应的，那些数字化程度相对低的大行业，那些离钱近的业务数字化，理应得到更多重视。
//不纠结，接地气。选择了大客户，不可避免的，除开产品工具本身，还需要提供咨询顾问、运营服务、客户成功的解决方案组合。SaaS 的魅力在于以标准化的产品和低流失率创造复购，让边际成本逐渐降低，最终实现规模化效应。但首先要保证的是，企业和客户活到相对标准化的那一天。当然，不少SaaS即便面向大客户也能找到相对标准的产品，那是一件很幸福的事情。但对于大部分企业，在行业下行融资不易的时候，就应该更多的考虑企业的现金流，不要去纠结模式的优劣。
// SaaS+AIGC：AI在垂直行业的落地，真正能把过去畅想的产业数字化ABCD (AI+Blockchain+Cloud+Data) 模型打通，SaaS可能会迎来百花齐放。SAAS公司先天就有启动的优势，现有的场景、用户和高质量的数据能够发挥垂直模型的威力，AI非常有可能成为刺激用户付费转化的利器。相对而言，这种做法也是更适合大部分创业团队的。同时，AI能够解决一部分高冗余和低人效问题。AI辅助产品设计、开发及测试，目前基本已经能实现。虽然还很难完美的形成全自动化端到端的产出软件成品，但已经在极大程度上提升了研发效率，缩短了研发周期，降低了成本。随着AI相关工具链的完善和能力提升，“胶水”代码也可以由AI来完成，研发人员完全可以通过自然语言的方式来“获得”一个软件成品，需要的做的事情只是Review，告诉AI哪里不好并由AI自身完善优化，过程中研发人员可能只需要非常少的介入。
04
NEEO观点
2023年将成为中国SaaS发展的分水岭，新一轮洗牌即将来临。有的公司会离开牌桌，也有的公司会在寒冬中诞生。行业阵痛是所有人共同面临的，理性的发展对整个行业是好事。
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降低估值预期，重新审视成长逻辑
美股中那批估值最坚挺的SaaS公司，都经历了至少15年的发展时间，多年下来磨砺了良好的组织力与产品力；A股中的明星软件公司，除开金山以外，恒生、广联达、用友也都创办于2000年之前，经过20多年才长成各自行业的巨头。SaaS理应是一门稳健增长的慢生意，没有捷径。行业从业者需要接受更加理性的估值预期，接受行业的发展规律。
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回归商业本质
从互联网思维回归到底层生意规律：企业到底如何盈利。通过烧钱换增长，规模拿融资的时代一去不复返，资本市场的风向已经变化，盈利能力的优先级前所未有。目前资本市场的信心重建还需要时间，人民币基金主要关注的方向还是以硬科技和制造业为主，SaaS企业要做好短期内融资不易的心理准备。对于创始人来说，更要关注自身的造血能力和现金流。商业的本质不是为了SaaS的理想形态，也不是为了追求“软件收入占比高就估值高”。SaaS 模式如果不能为用户创造价值，就是伪模式；如果用户不能为SaaS产品付费，就是伪产品。
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找到所属领域的最佳实践
美国企业的经营管理方法相对成熟，也经历了从传统软件到SaaS的完整过程。市场竞争不激烈，对知识产权的尊重，高昂的人力成本使得这一转变得以顺利进行。无论是传统软件向SaaS的转型，还是原生SaaS的发展，都取得了良好的成果。与此不同的是，中国国有企业更加注重定制化和安全性，而且大多数用户没有经历过付费软件逐渐发展的过程，直接从使用盗版软件跃迁到了免费的互联网时代。无论是市场环境还是用户特点，与美国相比都存在相当大的差异。放长周期看，SAAS是软件的演进形态，软件的最终价值是提升获客的效果和效率、降本增效、风控合规。因此，没有必要去强行复制美国SaaS的发展路径，也不要去押宝中国OP到SAAS的拐点，SAAS也好，On-Premise也好，经济地解决客户的问题是最重要的。“剩”下来，才有“胜”的可能。
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勇于出海
在当下的中国，包含SAAS在内，几乎没有不卷的生意。不论是通用型SAAS还是垂直型SAAS，玩家众多。作为聪明的创业者，要到更辽阔的天地去，“打破旧的神话，踏出新的长空。”
05
一些实例
艰难是行业的共识，然而优秀的创业者总能找到他们的解题思路。
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计支宝
泛工程领域最大的计量支付云平台，为工程建造各参建方提供工程计量支付云平台服务。NEEO天使轮投资，后续获得了英诺、广联达、红杉、高瓴、腾讯等机构的投资。计支宝提供标准化的SAAS，通过“钱管一切”的底层逻辑，闭合了多个与钱/项目管理相关的子SAAS。项目在寒冬来临之前储备了足够多的现金，且已经实现了盈亏平衡状态，目前是行业内最大的计量支付平台。
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驿宝通
金融/礼品行业最大的数字化采购平台。泥藕资本天使轮投资，后续获得了元隆雅图等机构的投资。驿宝通的模式是SAAS+OP+供应链运营，项目一直处于盈利状态，同时保持了高速的增长，在垂直行业已经建立了自己的生态。在数字化采购高度内卷的年代，高NDR、高人效是企业安身立命的本领。
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乘马AI
除开提供AIGC工具，帮助企业拥有AIGC能力以外，乘马AI发现让客户直接使用AIGC是有门槛的，而提供AIGC所产生的结果，客户更加会买单。另外乘马AI也能打通生成内容在营销端的数据表现，形成数据飞轮。该产品开发公司白心科技为泥藕资本天使轮投资，后续获得了初心资本等机构的投资。
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摩尔普斯
AI新零售服务商，为数百个国内外品牌提供线上电商、本地生活AI数字化直播服务。旗下自研AI数字人直播产品MPS，能有效帮助商家提供降本增效的一站式解决方案，目前MPS2.0版本已能实现商品自动上下架、多个SKU展示、多机位切换、公屏实时互动、商品卡自动弹窗及多语言自动切换等行业领先的沉浸式直播功能。天使轮融资由泥藕资本投资完成。
